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大营销战略点亮包钢转型升级之路

www.steelinfo.com.cn  [2013-11-25 11:18:48]


    在钢铁市场高产量、高成本、低需求、低效益困局下,包钢将逆境视作提升企业竞争实力的重要良机,以大营销模式倒逼结构调整、转型升级、降本增效、创新管理……一个又一个爬坡之举,让包钢在阴霾中迎来曙光。
    据统计,1至10月份,包钢商品坯材产销率为101.5%。包钢对比国内行业吨材销售价差,今年1月份为负178元,而9月份扭负为正,高出行业平均价24元;综合计算结果显示,今年一季度,包钢吨材价格低于行业平均价格157元,1至9月为27元,半年时间里包钢将价差缩小了130元。产品销售均价与行业均价接近,包钢在困境中勇做“逆袭”的弄潮儿。
    产销研联动 一场“自救”的革命
    虽然左右不了市场,但是可以在困境中实现自救。为了增效,包钢将目光紧紧锁定在缩小行业价差这一总体目标。产销研制度、新产品开发制度、合同兑现制度……销售、生产、研发、运输、财务协同作战,努力让包钢产品的销售均价向行业平均水平靠拢。
    价格是销售的命脉。“按照效益最大化原则出台价格政策,是我们在不利形势下,保证回款的重要一环。”包钢销售公司营销管理部部长宋云龙说,今年8月至10月,由于兰州地区的热轧卷板比其他地区价格每吨高出60元,所以,我们就往兰州地区多组织了2.5万吨热轧卷板,增效150多万元。如果不快速反应、快速销售、快速降库,不但会造成库存积压、资金占用,还会增加跌价带来的风险。
    今年,钢铁企业承受着巨大的市场煎熬,但包钢抓住铁路用钢轨市场热销的有利时机,调整结构,缩减低价低效产品,努力组织高效益合同。1至10月份,包钢销售钢轨99万吨,超计划进度2.6万吨。同时增加了乙字钢、花纹板等高效产品的销量,销售结构日趋合理。
    销售公司克服困难,快速响应市场,合理制定销售价格,同时也保证了销售合同的及时跟进。一季度,包钢产品价格还在行业平均价之下运行,三季度,包钢产品价格高于行业均价31元,高于目标值109元。
    在包头周边500公里半径内,吨材售价比销往其他地区要高出100元至150元。今年,销售公司重点培育包头及周边市场,全力增加自提产品销售数量。1至10月份,包钢自提钢材量达282万吨,同比增加20万吨;包头周边及西北地区钢材销售比例同比由51.11%提高到57.9%,销售半径进一步缩短,由此实现增效1500万元。
    对标,在包钢正在成为追求卓越的一个重要途径。据销售公司副经理刘晓波介绍,今年销售公司对标力度大,在产品结构、销售管理、销售价格、营销模式方面,与天津钢管公司、宝钢、太钢等先进企业对标,推动包钢产品结构得以优化,新产品开发力度不断加大,效益产品逐步增加。
    服务用户 责无旁贷的使命
    李振川是销售公司无缝科销售部部长,他一年四季无数次往返于包头和延安之间,那里有包钢无缝钢管的用户。在延长油田工地,李振川和销售人员、技术人员昼夜为用户提供售后服务,验收、催货、提供技术指导、反馈质量信息,有时还下井与施工人员一起操作。
    其实,李振川所做的工作仅仅是包钢“保姆式”服务的一个侧面,是包钢应对市场挑战、人性化细化营销模式的一个缩影。不仅仅在延长油田工地,在钢轨、板材等重点产品用户所在地,包钢都做到“货到人到”。销售公司经理杨永义说,“货到人到”是销售公司在党的群众路线教育实践活动中,对完善售后服务体系、追求星级服务提出的要求。服务永无止境,   对用户多一句慰问、多一分服务,我们就可能多赢得一份市场。
    目前,与包钢签订战略协议的用户有国电物资、中铁物资、天津物产、一机集团等21家单位,有效稳定了包钢的销售渠道。截至11月份,包钢直供直销比例由2012年的23%提高至31%。
    发展新渠道 为新增产能做足准备
    随着轨梁厂2号线,无缝“159”、“460”机组的投产,包钢品种结构发生了巨大变化。为了保住销量,销售公司积极参与中石油、中石化、延长油田、神华物资的招标采购,推进战略合作。
    轨梁厂2号线投产后,实现了H型钢全套规格的批量生产。为配合生产进度,销售公司深入市场调研,积极开发客户,建立销售渠道,积极组织H型钢协议户签订工作。经过努力,现在已经初步形成H型钢销售渠道。
    销售公司还根据全员销售考核办法,制定了不同考核奖励细则,层层分解考核,对重点品种制定了单品种绩效考核制度,按照效益、价格高低及销售难易程度,设定重点品种奖励标准。在激励营销人员的同时,保证重点产品合同的足额率。
    大营销战略,让正在经受市场洗礼的包钢冲破一道道藩篱。不断优化的营销策略,将推动包钢不断赢得新的胜利。

 

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